一、涨价，观望还是跟进
1、谁为这一毛派费买单？
近日，为响应政府号召，通达系，百世，极兔纷纷宣布上调0.1元派费的消息传得沸沸扬扬。
双壹咨询创始人，快递行业专家龚福照龚总在接受新华社采访时表示“上调的派费，要么是快递公司和网点消化，要么是客户消化，具体要看市场博弈的情况。现在的情况是，有部分压力较大的网点可能对电商客户涨价，普通消费者目前不用担心。”
我们将从三个角度来分析一下这一毛派费的最终承担者情况：
第一、总部负担。如果是总部来负担的话，保守估计按照日均3000万票件的单量来计算，一天的成本就是300万，一个月就是近1亿的补贴，金额庞大，不容小觑，这样的内耗显然是无法承受的。
第二、网点负担。很多的基层网点在连续的价格战下早已无力支撑，生存状况本就不容乐观，无法再负重前行。
第三、转嫁给客户承担。通过提高收件价格，将这一毛的成本转嫁给客户。
其实，价格战下各企业的利润已然承压，从披露的半年报业绩中可以看到在业务量及总营收双双大幅增长的情况下，净利润却全部出现同比下滑。增收不增利，甚至业绩出现亏损。企业没有利润就会面临生存挑战，没有资金就面临倒闭风险。所以综合考虑市场情况、行业环境等多方面因素，快递价格也会逐步开始回升。
从目前的行业格局来看，经历过多轮价格竞争后，玩家数量已经趋于稳定，再加上行业的同质化以及客户对通达系本身的品牌认知度，并未出现明显分化。对客户来说，货比三家，谁家便宜用谁家。如果不是统一上调当地的收件价格，市场将会处于无序状态，低价竞争现象会愈演愈烈，好不容易维持下来的平衡将会瞬间被打破，客户流失率将严重影响网点的稳定。
对电商客户涨价这件事对网点的冲击是很大的，有网点老板表示，不涨价的情况下自己的客户还会被其他低价的网点抢走，涨了之后就更不用说了。
目前来说，真正涨价的仅是少数区域或个别公司。虽然在淡季盈利不佳的状况下，各家快递网点都已达成旺季涨价的共识，但就算旺季真的到来时，大部分网点“同行不涨我不敢涨”的观望情绪仍然很浓。
双壹认为，涨价已是大势所趋，快递网点要敢于迈出这一步，使价格回归合理区间。
1、知己知彼，百战不殆
网点要对自己的盈亏情况有深刻的认识，对自身的各项成本也要有清晰的认识（网点经营分析表，成本分析表），同时对市场（客户利润分析表）的情况有深刻的了解。
涨价的方式有三种：
第一、针对所有客户，收件价格全部上调；
此种方式略微激进，易引起客户反感，造成客户流失，不易建立情感维护和利益联结，需谨慎选择。
第二、将客户分层，对大、小客户分别定制价格涨幅；
大客户往往是涨价的难点，特别是产粮区的客户。网点需要对单个客户进行盈亏数据分析，计算每个客户的毛利润率。然后根据每个客户的盈亏状况来决定其涨价的幅度大小。双壹认为以5%的毛利润率作为判断大客户涨价幅度的依据较为合理。如果大客户处于不
第三、测算客户利润分析表，具体按照客户对网点的盈亏贡献，分为优质客户（毛利在15%以上），填仓客户（毛利在5%-10%），亏损客户（毛利在5%以内）。
价格调整首先考虑调整亏损客户，很多时候亏损客户都是为了完成任务才收的，是网点能否顺利涨价的关键，如果冒然涨价很可能会导致客户流失，从而对网点的业务量造成巨大损失。其实到了旺季是不缺快递量的，此时快递短暂需求大于供应量，快递公司具备议价权。此时网点可根据自己的消化能力顺势把亏损客户的价格涨上去，争取把亏损客户转化成填仓客户。同时把填仓客户转化成盈利客户。对优质客户可以不涨价，还需要把网点的资源向优质客户倾斜。
2、多登门，勤拜访
我们有一句古话“买卖不成仁义在”。不管是新客户还是老客户，建立生意关系之前一定要先建立伙伴关系，让客户觉得你跟他交往不仅仅是为了拿订单，让他感到自己受到了重视。
多去客户那里拜访，一方面是
3、服务至上，让客户花少量的钱体验高质量的服务
双壹在实地走访中发现其实很多客户对服务的敏感度还是很高的。
有的客户虽然选择了价格较低的服务，但是售后却得不到相应的保障，出了问题总是找不到人。这种时候可以让客户分出一小部分的量，然后从打包开始一直到用户签收这整个过程给予充分的关注和保障，让客户有足够的信心将更多的量分给你。
靠服务取胜是同质化竞争下最基础却也是最出奇制胜的秘诀！
此次义乌能够消化派费上涨带来的压力源于当地政府监管的严格，促使价格上调有保障，在价格回归合理区间的基础上能够继续维持市场的原有秩序。
但是其他很多的地方由于政府监管力度还没有跟上，对恶性竞争，低价抢市场和对黄牛的监管力度不足，导致价格涨不上去，只能自己想办法消化上涨的派费成本。因此双壹认为政府的强监管是解决此事的核心步骤！让网点能在对应提高收件价格的同时维持客户的存量，给他们一粒定心丸。
在掌握涨价策略的同时，各地的邮管局等监管部门还需加强对各网点的监督，内外兼修，使其落实执行的质量能够得到保证！
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双壹咨询首席咨询顾问龚福照先生微信：leiguang632
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